Boekrecensie Relationele contracten

Het eerste deel van het boek beschrijft vanuit inkoopperspectief uiteenlopende ontwikkelingen in de maatschappij binnen diverse sectoren, zoals de bouw, de IT en de zorg. Kenmerkende veranderingen in de afgelopen decennia zijn dat leveranciers steeds belangrijker zijn geworden voor het realiseren van organisatiedoelstellingen van hun klanten en dat contracten steeds meer integrale en meerjarigere verplichtingen zijn gaan bevatten.

 

Onze steeds dynamischere wereld vraagt echter om flexibele contracten met gelijkgerichte belangen en acceptabele risico’s voor beide partijen. De auteurs illustreren aan de hand van inzichten uit de sociale, economische en psychologische wetenschappen de waarde van zogenaamde relationele contracten. Dit zijn contracten die niet klassiek alles vastpinnen maar ruimte hebben om in te spelen op onvoorziene omstandigheden, wijzigingen in de klantbehoeften en om renderende prijs-/risicoprikkels in stand te houden.

 

Het tweede deel van het boek positioneert zeven modellen voor samenwerkingsrelaties op het continuüm van 'Buy vs. Make', van een transactionele inkoop tot aandelenparticipatie. Relationele modellen, zoals de Voorkeursleverancier, het Prestatiecontract of het Uitkomstgerichte contract worden gepositioneerd als hybride modellen tussen de uitersten van het continuüm. De auteurs beschrijven een stappenplan om vanuit relationeel en economisch perspectief het meeste geschikte model situationeel te bepalen. Een belangrijke boodschap is dat 'cherry-picking' vanuit verschillende modellen afbreuk doet aan de beoogde werking van het gekozen samenwerkingsmodel.

 

Relationele contracten. De auteurs zijn ervan overtuigd dat deze contractmodellen in de hedendaagse dynamiek in veel situaties noodzakelijk zijn om evenwichtige samenwerking te creëren.  Ze beschrijven een concreet stappenplan waarmee via een gedeelde visie en leidende principes, te komen is tot het vastleggen van een overeenkomst inclusief een passende besturingsstructuur.
Een specifieke vorm van een Uitkomstgericht contract, Vested (‘verbonden’) Outsourcing is uitgebreid beschreven. Dit model is te vergelijken met een informele joint venture met een virtuele gezamenlijk winst- en verliesrekening.

 

Belangrijke elementen zijn om in de relatie te focussen op het ‘WAT’, duidelijke en meetbare doelen daarvoor te hanteren en een (flexibel) prijsmodel te hanteren dat belangen gelijkricht en de nadruk legt op winstdeling bij kostenbesparing en/of waardetoevoeging. Zo’n prijsmodel is een alternatief voor de bepalingen in transactionele contracten die leveranciers prikkelen tot meer omzet en winst door meer transacties, en daarmee beperkend zijn voor innovaties en samenwerking. De schrijvers geven de tip dat een klant die met zo’n uitkomstgericht contract werkt het leuk moeten vinden om flinke bonussen uit te betalen: het bereikt hebben van zijn doelstellingen is daar immers de aanleiding voor!

 

Het boek “Relationele contracten” biedt een compleet overzicht van (contract)modellen, ook meer traditioneel. Daarmee biedt het de mogelijkheid een afgewogen keuze te maken voor de inzet van relationele contracten. Vooral voor uitkomstgerichte contracten worden volop handvaten geboden voor het vormen van zo’n contract. Suggesties voor verdere verdieping, bijvoorbeeld in vervolgpublicaties, zijn:

• De aanpak om bestaande contractrelaties “om te bouwen” tot een relationeel contractmodel.
• De benodigde (organisatorische) competenties voor het toepassen van relationele contracten.
• De bepalingen en aanpak om op beheerste wijze tot ontbinding van de relatie te kunnen komen mocht dat toch nodig zijn.
•  

Een bijdrage van Jan-Floor Troost Oppelaar.